Упркос бесцаринском приступу тржишту Русије, роба из Србије никако да стигне тамо

Пише: Хаџи Слободан Стојичевић

Да ли Москва може да поједе за један дан онолико воћа колико Србије произведе за једну годину? Ово је питање које сваки иоле “запитан” слушалац емисија о пољопривреди и/или економији пре или касније постави себи. Па стварно, ајде да видимо да ли је то истина: НИЈЕ!

Зашто НИЈЕ истина да Москва може да поједе онолико воћа (а и поврће би било заувар да се извози) колико Србија може да произведе за годину дана?

Зато што ми сем робе т.ј. воћа (поврћа) и безцаринског приступа тржишту Москве немамо ништа друго: систем уговарања, количине, откуп, паковање, транспорт, увоз у Русију, складиштење и капиларну дистрибуцију. И оно што можда није обавезно али је најважније и најскупље (оно што даје највећу “додату вредност”): организацију наступа на тржишту и брендирање.

Кад год се појаве лоше вести о инфлацији и дефициту у робној размени са иностранством, у информативним емисијама – власт (а и “објективни” читај: режимски, политички коректни новинари) покушавју да нам улепшају дан неком “лепом” вести да је неко тамо нешто много продао у Русију. И онда се људи пре или касније запитају: “па куд се дедоше све те паре што зарадисмо извозом у Русију?”

Пошто се никад досад није десило да су медији објавили вести типа: “због лошег квалитета, три шлепера фирме “те и те” су враћени са руске царине”, или “због несинхронизованог транспорта, царињења и складиштења, толико и толико воћа из Србије се покварило пре него што је стигло до московских продавница”… обичан човек у Србији за изостанак бољег живота од руских долара – обично окриви Русе. Никоме и напамет не пада да можда САМИ НЕМОЖЕМО тамо да продамо сво то наше укусно “воћно злато”.

Препреке којих нисмо свесни

Зато погледајмо прво изблиза тих неколико препрека нашој роби а онда ћемо заједнички поразмислити шта нам ваља чинити.

1. Систем уговарања – у модерној трговини, купац мора имати партнера/продавца који је барем приближно моћан да му парира. При својим аматерским покушајима да се извезе у Русију наша предузећа – обично приватне хладњаче, покушавају да продају робу ДИРЕКТНО руској малопродаји. Наивно верујући старим социјалистичким начелима трговине да “посредници поскупљују производ”, таргетирају руске ланце супермаркета уместо увозника и на тај начин не постигну много бољу цену али добију много, много лошије УСЛОВЕ ИСПОРУКЕ. За разлику од увозника који за своју маржу брине о многим стварима – малопродаја тражи да им се роба довезе “до прага”. Наравно да мала, неука фирма из неког села у Србији није у стању да на време, синхронизовано и што најважније редовно испоручује робу на стотине адреса у Москви.

2. Количине – количине које има сваки произвођач појединачно, нису довољне да би се финансирали трошкови уговарања, путовања… а да се притом цена по јединици производа не оптерети значајно. Купац тражи довољне и што је још важније континуиране количине да би имао рачун да робу “улиста” (учита бар кодове на стотине регистар каса и позиционира на полицама).

3. Откуп – радити са стотинама независних “коопераната” т. ј. откупљивати робу у Србији од сваког сељака појединачно је невероватно и тешко и скупо и дуго траје. Стотине људи сваки са својом муком, проблемом, радошћу… сваки жељан зараде али и “чашице разговора”… то врло брзо, за Русе из бизниса, прераста у дружење од кога користи нема. Ако ли се пак нека српска фирма досети да свој род прода тако што ће да откупљује и комшијски па да све заједно продаје у Русију – врло брзо ће научити оно што чак и странци знају о нама Србима – наш мото: “да комшији цркне крава”. Пре ће комшија и себи упропастити наступ на страно тржиште уваљујућу земљу и грање на дну гајбице, него што ће дозволити да неко буде успешан.

4. Паковање – ми немамо атрактивно паковање за домаће тржиште јер је конкуренција слаба. Следствено за инострано тржиште треба посебно дизајнирати, правити паковање на страном језику. А прављење посебног паковања је скупо за мале и нередовне количине. Без одговарајућег паковања производа, у данашње време је бесмислено очекивати макар пристојну цену. (Логика купца је немилосрдна: ако ти толико не цениш своју робу да је чак ниси ни упаковао, како ја да је ценим?)

5. Транспорт

5.1. Воће (а и поврће) се најчешће транспортује хладњачама. То је скуп вид превоза. Посебно је скуп ако се хладњача узима “за једном”. Ако се већ превози хладњачама онда се уговарају велике количине да би се добио максималан попуст и тако смањило оптерећење превоза по јединици производа. (Холанђани су на пример, прешли на превоз цвећа, чартер авионима за Москву. Пошто имају велике и константне количине добили су толики попуст на превоз да је цена превоза постала конкурентна камионском!) Нажалост у случају нашег воћа – што се тиче цене превоза / количина – погледати тачке 1. 2. и 3. овог излагања.

5.2. Цена камионског превоза је много нижа уколико се камион/ хладњача не враћа празан. Овде долазимо до још једног нашег проблема – нема шта да се вози “у контри” из Русије. (истина овај проблем се полако решава али на нашу штету: полако се појављују руски произвођачи робе широке потрошње који улазе на тржиште Србије. Нажалост то су већином фабрике у Русији великих мултинационалних компанија које своје интернационалне брендове пласирају из својих фабрика у Русији)

6. Увоз у Русију је велики проблем уколико се не наступа преко увозника/велепродаје која зна “правила игре”. Руска царина и руски систем царињења је много, много компликованији него наш или европски. Да би се избегло одуговлачење и корупционашке уцене царине велике фирме увозници имају “своје” царинарнице. Мале фирме-произвођачи-увозници обично се удружују преко представништва привредне коморе одређене државе у Москви и тако удружени договарају услове за царињење. Наши српски “независни” произвођачи као и обично царине “свака вашка обашка” а то веома, веома поскупљује робу.

7. Складиштење – такође поскупљује робу. Због горе наведених разлога – не може се испоручивати директно из Србије у московску продавницу. А ниједна малопродаја неће да складишти више робе него што јој је потребно (види под 8.). Тако да је потребно наћи у Москви не само купца него и складиштара. А ако имаш своју робу у туђем магацину – мораш имати као минимум свог магационера који ће да пази на робу, пријем и отпрему…. То све кошта.

8. Капиларна дистрибуција је вероватно и највећи и најскупљи проблем од ових првих 8 проблема. Свремени “кључни купци” (ланци малопродаја) захтевају да им се роба испоручује у количини и времену које одговара свакој малопродаји појединачно. То конкретно значи да се мора реаговати допремом робе у малопродају у року од 24–48 сати од наруџбине. И ни више ни мање него што је наручено. У противном следе пенали који често поједу зараду.

Све су ово били више-мање ТЕХНИЧКИ ПРОБЛЕМИ како да Москва за дан поједе сво воће које Србија произведе за годину.

Финансијски проблеми

Следе ФИНАНСИЈСКИ ПРОБЛЕМИ који дају смисао том Москвином једењу.

Заиста: шта је нас Србе брига шта ће и колико Москва да жваће уколико ми од тога немамо фајде?

Наравно – драго ће нам бити да су нам православна браћа сита и задовољна али сем братске витаминске исхране ми треба да имамо и девизну асну од тога.

Када се неки добронамерни српски произвођач/извозник нагледа ТВ прилога о томе колико Москва може да поједе и реши да се отисне на узбуркано море извозних послова, суочи се са свим овим проблемима.

Тачније: када један по један овај проблем покуса за своје паре, јер ми Срби нажалост тешко учимо из књига и више волимо да то „емпиријски“ искусимо путовањем у Москву на преговоре, плаћањем скупих хотела али “штедњом” да се плати преводилац, плаћањем, “како је обичај” богатог ића и пића али “штедњом” да се плати адвокат…

Данас већ сваки иоле обавештен сељак у овој нашој Србијци, зна да тржиште воћа у Москви “држе” Азербејџанци.

Ми Срби смо већ на прагу да “решимо” све горе наведене проблеме у извозу воћа на тржиште Москве – продајући своје воће симпатичним Азербејџанцима који већ иду по кућама.

Е само да ли је ово решење и ФИНАНСИЈСКИХ ПРОБЛЕМА ако је решење техничких? Није! Зашто?

Зато што смо у том случају продали робу по оној цени по коју минимално можемо да постигнемо и на домаћем тржишту. У овом случају корист од извоза је врло мала. Практично сваки комшија је сваком конкурент. И сваки Азербејџанац-накупац је савезник против комшије!

Предност извоза је у ДОДАТОЈ ВРЕДНОСТИ, у продавању и рада, инвентивности, знања, дизајна, услуге, памети… а не само производа. (Мој професор трговине у Израелу би рекао: јел те није срамота да признаш да имаш памети само толико – колико да убереш и продаш оно што је Бог већ створио? Зар ништа немаш да додаш?)

Оптужимо масоне, светску ционистичку заверу, словеначки Фруктал, комитет 300, НАТО, Тита и Станета Доланца… да су нам везали руке и ноге и да зато не можемо ни сок из јабуке да исцедимо нити пристојан пекмез од шљива да направимо и… дрмнемо још једну са ногу испред продавнице.

Али бар НЕПРЕРАЂЕНО ВОЋЕ ми можемо да продамо мимо Азербејџанаца у Москву? Ваљда га нећемо баш толико упропастити чим га пипнемо да би га убрали и ставили у гајбицу? Е, да би ту РАЗЛИКУ У ЦЕНИ између откупне станице и московске продавнице остварили ми морамо да имамо ове две “васељенске тајне”: организацију наступа на тржишту и брендирање.

Решење проблема

jelisejevski_supermarket

Ови проблеми се за мале, непознате произвођаче са малих тржишта при наступу на велико и глобализовано тржиште решавају на само један начин: КЛАСТЕРСКИМ ОРГАНИЗОВАЊЕМ.

Само удруженим наступом много произвођача се фиксни трошкови наступа на тржиште, отварања представништва, професионално урађених преговора, праћења робе при транспорту и царињењу, уговарању складиштења и дистрибуције (и наплате што је најважније)… могу поделити на ту количину робе, тако, да се крајња цена не оптерети превише и да цео наступ буде и финансијски исплатив.

Само на тај начин се наше воће (а и сваковрсна друга роба широке потрошње) може БРЕНДИРАТИ и продавати по већој цени са ознаком MADE IN SERBIA.

На овом месту се обично заврши чланак.

У другим неким нацијама и са другом неком владалачком кликом – се заврши! Код нас Срба, са овом влашћу – ОВДЕ ПОЧИЊЕ разговор!

Јер деценију целу сваковрсне српске демократе на власти имају Уговор о безцаринском режиму са Руском Федерацијом. И више од деценије се играју коларићу-панићу са српском пољопривредом шаљући у Москву филозофе-романтичаре-муваторе да организују извоз. Деценију и јаче “политички јаки и подобни” српски посленици у Москви науче једино да своје џепове напуне а никако не могу ових 10 конкретних проблема да схвате, докуче и реше. Зашто?

Зато што делају онако како су научили да се у Српској буразерској економији чини. Како се то овде послује?

Државни службеник, једући државни лебац, повезује приватне фирме и за то га “часте”. Исто то наши “економски амбасадори” свакојаке политичке вокације у Москви покушавају већ дуго, дуго…

Али Москва није Србија.

Тамо треба како би Американци рекли: “не чинити ствари на прави начин већ чинити праве ствари” (Not to do things right, but, to do right things).

Треба се ослободити клишеа из приручника о трговини ПКС и урадити оно што тражи конкретно тржиште.

Шта треба да се уради?

Како да Москва ЗАИСТА за дан поједе онолико воћа колико Србија произведе за годину? (Али да на томе и заради а не да прода преко Азербејџанаца-откупљивача?)

1. “Паметног судбина води за руку а будалу вуче за уши. Али обојицу доведе на исто” – каже стара латинска мудрост. Тако и ми: уместо да упорно покушавамо да српског сељака “преваспитамо” у послушног кластерски организованог фармера а када то не успемо да се расплачемо над родном сељачијом и ударимо у крађу и лоповлук ослобођени кривице јер су други недоказани, треба да СТВОРИМО УСЛОВЕ ЗА САМОСТАЛНИ ПЛАСМАН БЕЗ ОБАВЕЗЕ УДРУЖИВАЊА.

Џаба је човека који је сељак-домаћин-произвођач школовати у међународног менаџера и објашњавати му да треба да се “кластеризује”. То јесте правилно решење али за друге менталитете. (То је оно: радити ствари правилно – to do things right). Треба обрнуто – радити праве ствари и кад нису уобичајене – али су примерене националном карактеру.

У нашем случају то је ОРГАНИЗОВАЊЕ НЕПРОФИТНОГ ЈАВНОГ ЦАРИНСКОГ СКЛАДИШТА СА МОГУЋНОШЋУ ЦАРИЊЕЊА У МОСКВИ. На овај начин држава би инвестирала одређени капитал, запослила неколико људи и… вероватно би у прво време имала губитак јер капацитети не би били у потпуности искоришћени. Али би на тај начин дала могућност малим и средњим предузећима да премосте проблеме при пласману а да се не одричу самосталности улазећи у кластер. Временом би се обим промета повећао довољно да ово складиште може да буде профитабилно.

2. ОРГАНИЗОВАЊЕ НЕПРОФИТНЕ КАПИЛАРНЕ ДИСТРИБУЦИЈЕ ЗА БАРЕМ ЈЕДАН ДЕО МОСКВЕ. На овај начин би српски произвођач могао да «продре» у онолико малопродајних објеката за колико има робе без да зависи од квалитета робе и пословности других учесника кластера. Уједно би могао да, за почетак не оптерети пословање запошљавањем магационера, возача, комерцијалиста на терену, мрчендајзера… у Москви.

3. ОРГАНИЗОВАТИ НЕКОЛИКО СТАЛНИХ – НЕДЕЉНИХ – РЕДОВНИХ КАМИОНСКИХ ЗБИРНИХ ТРАНСПОРТА БЕОГРАД-МОСКВА. На овај начин држава би постигла добру цену код превозника јер уговара сталан посао а потенцијални извозници би премостили један од највећих проблема: да таргетирају у Москви само довољно велике купце који могу да купе цео камион и да га плате авансно. И да продају робу само ако је имају за цео камион. Наравно – у прво време би камиони ишли полу-празни. Али временом би све више малих фирми налазило купце јер би имали много повољније услове да понуде купцу и много ширу циљану групу руских фирми-купаца.

4. ОРГАНИЗОВАТИ БЕСПЛАТНО (или по реализацији) СЕРТИФИКОВАЊЕ ЗА РУСКЕ СТАНДАРДЕ. Када се већ дају милиони евра “страним инвеститорима” у Србији зар је много да се да неколико десетина или стотинак хиљада евра да руска “МинРесурсЕкспертиза” сертификује одједном 50 или 100 или 200 фирми у Србији? Оне фирме које почну извоз и чији извоз “преживи” на пример годину дана би то сертификовање отплатиле неким процентом. Али то би био проценат ОД ВЕЋ РАЗРАЂЕНОГ ПОСЛА а не трошак за још неостварен посао.

Ето! Ове четири тачке би државу Србију коштале на годишњем нивоу можда неких 500.000 до 1.000.000 евра. Много? Па све је релативно: по Динкићевој “математици” толико се принесе на сребрном послужавнику неком странцу за отварање 100 радних места у Србији. (10.000 евра за 1 место) А сваком мало-маљски упознатом са пословањем у Русији је потпуно јасно да би ове четири мере донеле Србији ХИЉАДЕ РАДНИХ МЕСТА. Е, тада би Москва могла да поједе за дан онолико воћа (и не само воћа!) колико Србија произведе за годину дана.

П. С. Ако ми не верујете – питајте било ког Азербејџанца на било којој откупној пијаци у Србији. Успут, могли бисмо га заобићи, јер нису ти Азербејџанци потребни да српска роба стигне на руско тржиште.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *